Продажи как внутренняя свобода

Продавец-консультант

В клиентском бизнесе я уже 19 лет, а мой опыт в активных продажах услуг более 12 лет. Я начал продавать, когда готовился стать старшим юристом в DLA Piper. От старших юристов требовалось продавать. Как продавать? Кому продавать? Что продавать? Непонятно. Меня никто не учил продавать, но продажи вдруг появились в описании моих должностных обязанностей. Так уж, к сожалению, повелось во многих юридических фирмах.

Помню это гадкое ноющее ощущение в животе, когда я в первый раз поехал на встречу с потенциальным клиентом один, без партнёра. Как будто на экзамен. Это была встреча с генеральный директором строительной фирмы, с человеком весьма жёстким и прямолинейным (впрочем, по понятным причинам). И я помню это чувство неловкости и стыда, когда я запинаясь и сбиваясь начал что-то рассказывать про то, какая мы глобальная и крутая компания, и совать ему брошюрки про наши услуги. Он ёрзал на стуле и постоянно перебивал меня — ему явно было не интересно.

С меня семь потов сошло на той встрече. Впрочем она закончилась быстро и, естественно, безрезультатно. Мне было 24 года. Тогда я сделал все ошибки в продажах, которые только можно было сделать.

Нужно сказать, что юридические и консалтинговые фирмы очень плохо учат своих сотрудников продажам, если вообще учат. Считается, видимо, что консультант или юрист святым духом должны приобрести эти знания. Помимо отсутствия внешних тренингов, партнёры и сами не готовы обучать своих юристов продажам и делиться опытом.

Более того, между нами говоря, партнёры и сами-то, в основном, не мега-продавцы, хотя им приходится делать вид, что они всё знают и умеют. Переход на предпартнёрскую, а потом на партнёрскую позицию — это, пожалуй, самый трудный переход в консалтинге, который требует перестройки мышления: из технического специалиста мы превращаемся в продавца.

После первого неудачного опыта я начал активно наблюдать за тем, что и как делают старшие коллеги, и дело постепенно пошло на лад. Надо сказать, что как в карьере, так и в продажах мне всегда помогал развитый эмоциональный интеллект, с которым мне повезло от рождения. Со временем я пришёл к выводу, что именно эмоциональный интеллект позволяет успешно продавать, когда ты 1 на 1 с потенциальным клиентом.

В дальнейшем я активно продавал консалтинг на протяжении пяти лет как директор и партнёр юридической практики Deloitte в Санкт-Петербурге. Затем я оказался по другую сторону баррикад, то есть был уже на стороне клиента, являясь Директором по юридическим вопросам Accenture в Восточной Европе. Я отвечал за регион из 13 стран и во всех странах у нас были разные юридические фирмы, с которыми мы работали.

И вот тогда я увидел все те ошибки, которые допускали консультанты и юристы, отчаянно пытаясь продать мне свои услуги. Этот опыт получателя консалтинговых услуг был для меня едва ли не ценнее, чем сам опыт продаж, поскольку давал возможность на собственной шкуре прочувствовать, что работает в продажах, а что нет.

На протяжении последних несколько лет я продаю свой личный консалтинг, коучинг и тренинги. Поскольку мир невероятно ускорился, методики и техники продаж тоже претерпели существенные изменения, и я постоянно активно учусь использовать все новые инструменты, которые предоставляет нам технический прогресс.

Психология продаж. Заблуждения и убеждения

Самое большое заблуждение, с которым сталкиваются начинающие продавцы или те, кто уходит с наёмной работы в свой бизнес: «Если я хороший специалист, отлично делаю свою работу, и у меня качественный продукт, то у меня будут клиенты». Ничего подобного. В вашем бизнесе продукт — это всего лишь половина дела, вторая половина — это продажи. И невозможно сказать, что из этого важнее.

Почему же тогда люди не любят продавать? Причин несколько.

1). Прежде всего, потому что нет навыка. Действительно, знания никто не отменял, но знания и методики — это всего лишь 20% от успеха в продажах.

2). Продажам очень сильно мешает эмоциональное выгорание и скука — с легкостью продавать из состояния стресса никому не удавалось. «Чувствовать себя хорошо — это золотой ключ к самому большому успеху в продажах» — писал д-р Маквелл Мальц. Это, кстати, одна из причин, почему юристам так тяжело продавать — неконтролируемого стресса очень много, соответственно в продажах нет лёгкости и радости.

3). Продажи не развиваются из-за проблем с самооценкой, из-за противоречий с внутренними ценностями человека, а также из-за различных ограничивающих убеждений.

«Когда я что-то кому-то продаю, я чувствую себя торговкой на рынке, которая обвешивает своих покупателей», — сказал мне один клиент, с которым я работал в коучинге над построением системы продаж.

«Продажи — это стыдно», «продажи — это позорно», «когда я продаю, я унижаюсь», «продажи — это торгашество», «продажи — это втюхивание» — как вы думаете, много ли можно продать с такими ощущениями? Все эти убеждения мешают нам продавать.

Если ваши убеждения ограничивают вас, измените их на другие, продвигающие убеждения.

«Продажи — это уважаемая профессия, достойная того, чтобы в ней развиваться».
«Продавать — значит служить людям».
«Я помогаю клиентам решать проблемы, достигать своих целей, добавляю ценность в их деятельность».
«Продажи — мотор мировой экономики. Ничего не происходит, пока кто-то что-то кому-то не продаст».

4). Тяжело продавать тем, кто не любит то, что продаёт, и не верит в пользу своего продукта. Если бы вы сами не купили свой собственный продукт или услугу, — тогда это втюхивание. А если вы любите то, что делаете, если вы совершенно точно знаете, что ваша услуга принесёт огромную пользу клиенту и верите в то, что вы делаете, то как вы можете не продавать это?! Продажи становятся естественным процессом. Если вы горите своим делом, у вас обязательно купят.

Страсть — вот ключ к большим продажам. Не продавайте, а предлагайте купить то, что принесёт огромную пользу. Не хотят, не надо — отпускайте этих клиентов, придут другие. Ни в коем случае не унижайтесь и не упрашивайте.

5). Но то, что больше всего мешает в продажах, — это страх. Страх отказа. Именно из-за страха быть отвергнутым возникает самый большой стресс. Никто из нас на подсознательном уровне не любит слышать слово «нет» в свой адрес. Это очень древний и очень мощный страх, похожий по силе на страх публичных выступлений.

Ведь в древности неодобрение племени, означало изгнание из общины, за пределы деревни. А это означало верную смерть — в одиночку, вне племени, вне своей группы древние люди не могли выжить. Поэтому мы подсознательно так хотим всем нравиться и всем угождать. Поэтому мы так хотим получить одобрение «своего рода». Но страх получить отказ мешает нам развиваться.

Проблемы в продажах возникают, когда вы начинаете думать, что вам отказали, потому что вы плохие или некомпетентные. Изменив это убеждение и победив этот страх, вы станете супер-продавцом.

Думая о том, что каждый отказ приближает вас к следующей продаже, вы будете ждать этих отказов и радоваться им. Если для того чтобы продать продукт за 100 000 рублей вам нужно сделать 10 звонков или провести 10 встреч, из которых будет 9 отказов и 1 успех, значит каждый ваш неуспешный звонок или встреча приносят вам 10 000 рублей. После каждого отказа вы зарабатываете 10 000 рублей!

Свобода

Почему стоит учиться продавать? Потому что это ваша свобода. Ваша внутренняя свобода. Когда вы осознаёте, что вы умеете продавать, вы сразу же понимаете, что прокормите и себя, и свою семью в любой ситуации.

В древности это был навык охоты, теперь это навык продаж. Если ты это умеешь, значит ты проживёшь в диких джунглях, если нет, то сорян — сиди за забором в деревне, копай всю жизнь картошку и никогда не высовывай носа на свободу.

Бесполезно даже мечтать о свободе, презирая продажи. Так что если вы задумываетесь о свободе и о собственном бизнесе, запомните: нужно любить продавать и стать в продажах мастером.

Кстати, прокачать навык продаж вполне можно и на вашей нынешней работе за счёт изменения собственного мышления и своих настроек и установок.

Когда вы продаёте из необходимости продавать, потому что вам приказал начальник или потому что вам нужно выполнять финансовый план, вы неизбежно будете страдать. Потому что, когда вы вынуждены продавать из-за страха потерять свою работу, вы однозначно не можете получать удовольствие от процесса.

Но вы можете сказать себе: «Я продаю, потому что я хочу научиться продавать. Ведь когда я пойму, что я могу продавать с лёгкостью, я обрету потрясающую внутреннюю свободу, поскольку тогда я буду уверен, что в любой ситуации я выживу». Вот с таким мышлением у вас появится сильнейшая мотивация на продажи.

Онлайн маркетинг

Сейчас мы все испытываем информационный перегруз. Идёт битва за внимание людей. И в этой битве однозначно побеждает тот, кто заметен больше других.

В этом смысле соцсети совершенно потрясающий инструмент продаж. Тот, кто недооценивает соцсети и не использует всю их мощь для продаж, к сожалению, скоро окажется за бортом. В наш информационный век нет лучше способа продавать товары, и особенно, информацию, чем соцсети.

Если раньше монополия на информацию была у медиа-магнатов, то теперь у каждого из нас есть своя газета в виде Фейсбука, LinkedIn и Контакта, свой глянцевый журнал в виде Инстаграма, свой телеканал в виде Ютьюба, своя радиочастота в виде подкастов и новостное агентство в виде Твиттера и Телеграма.

Соцсети — это вход к клиенту through the back door — то есть через чёрный ход. Пока вы дубасите в запертую парадную дверь, пытаясь продавать свои услуги традиционными дедовскими методами, ваш вожделенный CEO или CFO, не отпирает вам эту самую дверь (то есть не отвечает на ваши звонки, емейлы и предложения «пообедать»), потому что он занят настоящим делом: он листает свою ленту в Инстаграме и Фейсбуке и лайкает и репостит понравившиеся посты.

И продадут ему в итоге свой продукт и услуги не вы, а те, кто у него в ленте. Потому что про тех, кто в ленте, он всё знает, он им верит, они ему как родные уже! А вы — непонятный чужак с улицы, который назайливо дубасит в дверь и кричит с улицы: «Давайте встретимся! Давайте попьём кофе! Давайте я расскажу вам о нашей компании и о наших услугах!» Б-эээ. Тошнит ведь, правда? :)

Покупают не бренды у брендов, не фирмы у фирм, а люди у людей. Конкретный CEO или CFO будет принимать решение исходя из того, понравились вы ему или нет. И наплевать ему на бренд, поверьте мне.

Мне часто задают вопрос: «Как нам позиционироваться, как объяснить потенциальным клиентам, чем наша фирма лучше, чем другие?»

Мой ответ: только тем, что вы как личность можете быть другими и особенными. Бренды все одинаковые (консалтинговые, юридические, коучинговые итд). А вот лично вы уникальны, и на этом можно (и нужно!) строить свои продажи. Запомните: покупают всегда у вас как у личности.

Провайдер или человек?

Очень часто у профессионалов есть сомнения, стоит ли вообще выставлять свою частную жизнь на публику в соцсетях? И вообще профессионально ли это? Имеет ли смысл вести себя с клиентами неформально, то есть быть максимально открытым и человечным или стоит быть строгим и формальным «профессионалом», который всегда держит дистанцию

Особенно этим отличаются юристы и консультанты: часто у них образ этаких сдержанных и холодных профи в строгом деловом костюме. Сдержанность, граничащая с высокомерием. Я и сам этим грешил, но сейчас для меня ответ очевиден.

У кого вам хочется покупать услуги и с кем вам хочется работать больше — просто с консультантом / юристом / коучем / провайдером услуг или с классным человеком, с тем, у кого интересная жизнь, с тем, кто похож на вас, с тем, кто вам симпатичен?

Чем больше вы рассказываете о себе, тем больше люди узнают вас как человека, а не просто как провайдера услуг. Открытость — это то, что повышает доверие. Мы ведь хотим работать с теми, про кого мы много знаем, не правда ли?

Доверие — вот основа продаж. У вас не покупают только в двух случаях — если (1) ваш продукт или услуга не нужны (а такое часто бывает), или (2) если вам не доверяют, то есть не верят, что покупка именно у вас принесёт пользу.

Обязательно повышайте доверие: рассказывайте о том, что вы делаете, о своих услугах, о своём продукте, объясняйте, показывайте, давайте попробовать — постоянно! Чем больше вы будете рассказывать о себе, о своих продуктах и о своей жизни, тем больше будет к вам доверие. Ибо люди верят людям, а не «провайдерам услуг». Именно поэтому личный бренд в XXI веке приобретает первостепенную важность.

И, кстати, не думайте, что все вокруг понимают, чем вы вообще занимаетесь, и что вы продаёте. Люди в основном заняты своими проблемами и не особо готовы вникать в детали вашего бизнеса, поэтому рассказывайте о своих услугах так, как будто бы вы рассказываете 6-летнему ребёнку. Так, например, я много пишу про коучинг по той простой причине, что это достаточно новый инструмент, и про него вообще никто ничего не знал ещё совсем недавно. Мне пришлось взять на себя роль тарана и пробивать эту стену незнания, по крайней мере, в своём круге общения 

Но! NB: невозможно притворяться заинтересованным и страстным. По крайней мере, это никому не удавалось делать постоянно, каждый день, каждую неделю, каждый месяц на протяжении многих лет. Только если вы обожаете то, что вы делаете, вы можете легко и с кайфом много писать и делать посты в соц сетях. Если вы не любите то, что вы делаете и то, что вы продаёте, или вы к этому равнодушны, вы быстро выгорите эмоционально. Лучше уж тогда не пишите ничего — не мучайте и себя и свою аудиторию. (Впрочем, они всё равно от вас быстро отпишутся, если вы неискренни).

Так что в современном мире любовь к своей работе приобретает особую важность и ценность. Если вы любите свою работу, вы можете много и радостно рассказывать о том, что вы делаете, и при этом не выгорать эмоционально.

Золотые правила продаж

Я сформулировал некоторые правила, которые помогают мне в продажах. С чем-то можно не соглашаться, но тем не менее это реально работает.

 Всегда продавайте только пользу, не продукт. Ту ценность и пользу, то улучшение, которую получит клиент. Клиенту наплевать, как именно вы ему дадите результат — техника и методика его не интересует. Поэтому проработайте досконально вопрос, в чём ценность той работы, которую вы делаете для клиента, и при презентации делайте упор на это.

 Будьте на 110% уверены в своём продукте или услуге и транслируйте это.

 Давайте клиенту попробовать. Все любят бесплатные тестеры. Во-первых, это не страшно, а во-вторых, воспринимается, как подарок, и порождает приятные эмоции.

 Будьте расслаблены и будьте в ресурсе. Позволяйте себе экспериментировать и ошибаться в продажах.

 Вспоминайте свои прошлые достижения. Используйте визуализацию, аффирмации, настраивайтесь на успех.

 Всегда знайте, кому вы продаёте. Аватар клиента — это его образ, который вы знаете досконально.

 Любите людей и любите своих клиентов. «О, фак, сегодня опять нужно будет продавать свои услуги этим тупым уродам, которые ничего не понимают, не ценят меня, и хотят выжать из меня все соки!» — с таким внутренним настроем нечего делать в продажах. Если вы ненавидите своих покупателей или равнодушны к ним — много вы не продадите.

 Слушайте своих клиентов. Как мне сказал один из моих клиентов после нашего первого общения: «Спасибо за вашу внимательность! Я чувствую, как будто меня в первый раз в жизни услышали. Я почувствовал, что вам не всё равно».

 Делайте подарки, говорите о котиках и о детях, будьте не «провайдерами услуг», не консультантами, не юристами, а людьми в первую очередь. Добавьте человечности в свою работу — от этого станет лучше всем, поверьте.

 И упаси Боже, не надо выставлять клиентам счёт за каждый свой чих, за 10 минут разговора по телефону — это ужасно бесит. Когда я работал в юридическом консалтинге, я сам так делал, а потом, когда я стал Head of Legal и сам стал клиентом крупнейших международных фирм, меня это дико злило. Я перестал в итоге работать с особенно жадными провайдерами, которые стремились заработать на мне в первую очередь, а не дать мне пользу и ценность.

 И, наконец, я считаю, что важно работать над собой и над своей жизнью в первую очередь. Почему одни консультанты и коучи успешны, а другие нет? Почему одни получают миллионы, а другие копейки?

Потому что первые заняты собственным развитием, а вторые нет. Одни стремятся к собственному успеху, а другие нет. Клиенты всегда хотят работать с успешными провайдерами услуг, так что извольте озаботиться собственным успехом в первую очередь, если вы хотите привлекать успешных клиентов. Работайте над собой, и клиенты придут.

Как научиться продажам? 

Я так много пишу о продажах, потому что это огромная боль для большинства людей. Тех людей, которые вынуждены продавать продукты и услуги на своей работе, хотя не являются «прирождёнными продавцами» и тех, которые стремятся к свободе и открытию собственного бизнеса, но  не умеют правильно презентовать себя.

Как я писал раньше, покупательские предпочтения и привычки клиентов очень сильно изменились. То, как продавались услуги 10 лет назад и сейчас, — это совершенно разные процессы. Мне есть, с чем сравнить, поскольку я продавал консалтинг на протяжении более 10 лет в таких компаниях как Ernst & Young, DLA Piper и Deloitte. Сейчас у меня свой собственный консалтинговый и коучинговый бизнес и я продаю свой личный коучинг и консалтинг на семизначные цифры.

Своим клиентам я помогаю увеличить продажи с помощью корпоративных тренингов, а также в работе в личном коучинге (на скайп-сессиях). Мой опыт показывает, что для корпоративных клиентов именно комбинация групповой и индивидуальной работы даёт максимальный эффект.

Тренинг состоит из нескольких модулей, которые проходят «вживую» с промежутками в 2-3 недели. Между модулями идёт индивидуальная работа с участниками. В первую очередь мы работаем над психологией продаж, затем над современными инструментами продаж.

Если у вас стоит подобная задача — прокачать навыки продаж у себя и своей команды, пишите мне личное сообщение. Мы созвонимся и я подробнее расскажу о формате работы и о программе.

Вот что пишут о моём тренинге «Навыки продаж и общения с клиентами» его участники:

Общие впечатления о тренинге.

— «Глубокий, системный тренинг. От общего к частному и с разных точек зрения (взгляд с разных сторон). Всё это помогает сформировать наиболее подходящий план для себя».

— «Тренинг, состоящий из 4-х модулей, но охватывающий большой спектр вопросов, которые помогают переосмыслить процесс и подход к продажам».

  «Очень полезно и практично. Инструменты реально работают на практике».

— «Практичность, много полезной и интересной информации, возможность применения полученной информации».

— «Дали очень много действительно полезных инструментов для решения актуальных вопросов».

— «Много практических примеров, интерактив, интересные упражнения / практики».

— «Полезные практический навыки для развития (профессионального, личного, общего)».

Какая информация на тренинге была наиболее интересной и полезной для Вас?

— «Техники работы со страхом, убеждениями, стрессом и пр».

— «Приоритеты и ценности. Техника смены убеждений. Запуск продаж. Воронка продаж (важность прогрева) и др. Сложно что-то выделить, всё полезно».

— «Работа с убеждениями. План продаж».

— «Про эмоциональный интеллект. Воронка продаж. Связь мыслей и эмоций».

— «Способы и методы понимания себя и возможность корректировки эмоциональных и поведенческих особенностей».

— «Пошаговый план действий, который действительно хочется реализовать. Воронка продаж и рабочие примеры».

— «Система, колесо компетенций, план продаж, приоритеты и ценности, повторение пройденного в начале, практические примеры, коуч-сессия».

Опишите, пожалуйста, основной результат тренинга лично для Вас.

— «Появились инструменты для повышения продаж, которых действительно не хватало. Буду их использовать обязательно в своей работе, а какие-то техники и в личной жизни».

— «Повышение личной мотивации на продажи. Составлен работающий план продаж».

— «Применение техник позволило изменить отношение к некоторым вещам, повысилась эффективность работы».

— «На данный момент в голове сформировался список To Do для личных и бизнес-целей».

— «Желание углубиться в процесс продаж без отрицательных эмоций и страха».

— «Есть ясность и понимание, на чём фокусироваться в первую очередь. Есть понимание, что на самом деле важно, и делаю шаги, чтобы организовать свою жизнь вокруг этого».

* * *

Подробное описание тренинга можно найти тут: https://yuryzachek.com/sales-and-client-relations-training/

Если вы хотите прокачать свои навыки продаж на индивидуальных коуч-сессиях или в формате корпоративного тренинга, пожалуйста, напишите мне личное сообщение по удобным каналам связи, и я расскажу о формате работы.

Комментарии: