Продажи как внутренняя свобода

Продавец-консультант

В клиентском бизнесе я уже 19 лет, а мой опыт в активных продажах услуг более 12 лет. Я начал продавать, когда готовился стать старшим юристом в DLA Piper. От старших юристов требовалось продавать. Как продавать? Кому продавать? Что продавать? Непонятно. Меня никто не учил продавать, но продажи вдруг появились в описании моих должностных обязанностей. Так уж, к сожалению, повелось во многих юридических фирмах.

Помню это гадкое ноющее ощущение в животе, когда я в первый раз поехал на встречу с потенциальным клиентом один, без партнёра. Как будто на экзамен. Это была встреча с генеральный директором строительной фирмы, с человеком весьма жёстким и прямолинейным (впрочем, по понятным причинам). И я помню это чувство неловкости и стыда, когда я запинаясь и сбиваясь начал что-то рассказывать про то, какая мы глобальная и крутая компания, и совать ему брошюрки про наши услуги. Он ёрзал на стуле и постоянно перебивал меня — ему явно было не интересно.

С меня семь потов сошло на той встрече. Впрочем она закончилась быстро и, естественно, безрезультатно. Мне было 24 года. Тогда я сделал все ошибки в продажах, которые только можно было сделать.

Нужно сказать, что юридические и консалтинговые фирмы очень плохо учат своих сотрудников продажам, если вообще учат. Считается, видимо, что консультант или юрист святым духом должны приобрести эти знания. Помимо отсутствия внешних тренингов, партнёры и сами не готовы обучать своих юристов продажам и делиться опытом.

Более того, между нами говоря, партнёры и сами-то, в основном, не мега-продавцы, хотя им приходится делать вид, что они всё знают и умеют. Переход на предпартнёрскую, а потом на партнёрскую позицию — это, пожалуй, самый трудный переход в консалтинге, который требует перестройки мышления: из технического специалиста мы превращаемся в продавца.

После первого неудачного опыта я начал активно наблюдать за тем, что и как делают старшие коллеги, и дело постепенно пошло на лад. Надо сказать, что как в карьере, так и в продажах мне всегда помогал развитый эмоциональный интеллект, с которым мне повезло от рождения. Со временем я пришёл к выводу, что именно эмоциональный интеллект позволяет успешно продавать, когда ты 1 на 1 с потенциальным клиентом.

В дальнейшем я активно продавал консалтинг на протяжении пяти лет как директор и партнёр юридической практики Deloitte в Санкт-Петербурге. Затем я оказался по другую сторону баррикад, то есть был уже на стороне клиента, являясь Директором по юридическим вопросам Accenture в Восточной Европе. Я отвечал за регион из 13 стран и во всех странах у нас были разные юридические фирмы, с которыми мы работали.

И вот тогда я увидел все те ошибки, которые допускали консультанты и юристы, отчаянно пытаясь продать мне свои услуги. Этот опыт получателя консалтинговых услуг был для меня едва ли не ценнее, чем сам опыт продаж, поскольку давал возможность на собственной шкуре прочувствовать, что работает в продажах, а что нет.

На протяжении последних несколько лет я продаю свой личный консалтинг, коучинг и тренинги. Поскольку мир невероятно ускорился, методики и техники продаж тоже претерпели существенные изменения, и я постоянно активно учусь использовать все новые инструменты, которые предоставляет нам технический прогресс.

Психология продаж. Заблуждения и убеждения

Самое большое заблуждение, с которым сталкиваются начинающие продавцы или те, кто уходит с наёмной работы в свой бизнес: «Если я хороший специалист, отлично делаю свою работу, и у меня качественный продукт, то у меня будут клиенты». Ничего подобного. В вашем бизнесе продукт — это всего лишь половина дела, вторая половина — это продажи. И невозможно сказать, что из этого важнее.

Почему же тогда люди не любят продавать? Причин несколько.

1). Прежде всего, потому что нет навыка. Действительно, знания никто не отменял, но знания и методики — это всего лишь 20% от успеха в продажах.

2). Продажам очень сильно мешает эмоциональное выгорание и скука — с легкостью продавать из состояния стресса никому не удавалось. «Чувствовать себя хорошо — это золотой ключ к самому большому успеху в продажах» — писал д-р Маквелл Мальц. Это, кстати, одна из причин, почему юристам так тяжело продавать — неконтролируемого стресса очень много, соответственно в продажах нет лёгкости и радости.

3). Продажи не развиваются из-за проблем с самооценкой, из-за противоречий с внутренними ценностями человека, а также из-за различных ограничивающих убеждений.

«Когда я что-то кому-то продаю, я чувствую себя торговкой на рынке, которая обвешивает своих покупателей», — сказал мне один клиент, с которым я работал в коучинге над построением системы продаж.

«Продажи — это стыдно», «продажи — это позорно», «когда я продаю, я унижаюсь», «продажи — это торгашество», «продажи — это втюхивание» — как вы думаете, много ли можно продать с такими ощущениями? Все эти убеждения мешают нам продавать.

Если ваши убеждения ограничивают вас, измените их на другие, продвигающие убеждения.

«Продажи — это уважаемая профессия, достойная того, чтобы в ней развиваться».
«Продавать — значит служить людям».
«Я помогаю клиентам решать проблемы, достигать своих целей, добавляю ценность в их деятельность».
«Продажи — мотор мировой экономики. Ничего не происходит, пока кто-то что-то кому-то не продаст».

4). Тяжело продавать тем, кто не любит то, что продаёт, и не верит в пользу своего продукта. Если бы вы сами не купили свой собственный продукт или услугу, — тогда это втюхивание. А если вы любите то, что делаете, если вы совершенно точно знаете, что ваша услуга принесёт огромную пользу клиенту и верите в то, что вы делаете, то как вы можете не продавать это?! Продажи становятся естественным процессом. Если вы горите своим делом, у вас обязательно купят.

Страсть — вот ключ к большим продажам. Не продавайте, а предлагайте купить то, что принесёт огромную пользу. Не хотят, не надо — отпускайте этих клиентов, придут другие. Ни в коем случае не унижайтесь и не упрашивайте.

5). Но то, что больше всего мешает в продажах, — это страх. Страх отказа. Именно из-за страха быть отвергнутым возникает самый большой стресс. Никто из нас на подсознательном уровне не любит слышать слово «нет» в свой адрес. Это очень древний и очень мощный страх, похожий по силе на страх публичных выступлений.

Ведь в древности неодобрение племени, означало изгнание из общины, за пределы деревни. А это означало верную смерть — в одиночку, вне племени, вне своей группы древние люди не могли выжить. Поэтому мы подсознательно так хотим всем нравиться и всем угождать. Поэтому мы так хотим получить одобрение «своего рода». Но страх получить отказ мешает нам развиваться.

Проблемы в продажах возникают, когда вы начинаете думать, что вам отказали, потому что вы плохие или некомпетентные. Изменив это убеждение и победив этот страх, вы станете супер-продавцом.

Думая о том, что каждый отказ приближает вас к следующей продаже, вы будете ждать этих отказов и радоваться им. Если для того чтобы продать продукт за 100 000 рублей вам нужно сделать 10 звонков или провести 10 встреч, из которых будет 9 отказов и 1 успех, значит каждый ваш неуспешный звонок или встреча приносят вам 10 000 рублей. После каждого отказа вы зарабатываете 10 000 рублей!

Свобода

Почему стоит учиться продавать? Потому что это ваша свобода. Ваша внутренняя свобода. Когда вы осознаёте, что вы умеете продавать, вы сразу же понимаете, что прокормите и себя, и свою семью в любой ситуации.

В древности это был навык охоты, теперь это навык продаж. Если ты это умеешь, значит ты проживёшь в диких джунглях, если нет, то сорян — сиди за забором в деревне, копай всю жизнь картошку и никогда не высовывай носа на свободу.

Бесполезно даже мечтать о свободе, презирая продажи. Так что если вы задумываетесь о свободе и о собственном бизнесе, запомните: нужно любить продавать и стать в продажах мастером.

Кстати, прокачать навык продаж вполне можно и на вашей нынешней работе за счёт изменения собственного мышления и своих настроек и установок.

Когда вы продаёте из необходимости продавать, потому что вам приказал начальник или потому что вам нужно выполнять финансовый план, вы неизбежно будете страдать. Потому что, когда вы вынуждены продавать из-за страха потерять свою работу, вы однозначно не можете получать удовольствие от процесса.

Но вы можете сказать себе: «Я продаю, потому что я хочу научиться продавать. Ведь когда я пойму, что я могу продавать с лёгкостью, я обрету потрясающую внутреннюю свободу, поскольку тогда я буду уверен, что в любой ситуации я выживу». Вот с таким мышлением у вас появится сильнейшая мотивация на продажи.

Далее поговорим о том, как продавать в современном мире.

ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ

Комментарии: