Тренинг «Навыки продаж и построения отношений с клиентами»

I. Программа тренинга

Модуль 1. Продажи как система

• Определение основных проблемных точек при продаже профессиональных услуг (на примере конкретных ситуаций из практики участников тренинга и тренера);
• Ценность навыка продаж в жизни и бизнесе;
• Клиентский цикл и типичные ошибки на всех этапах продажи:

• • поиск клиентов;
  • прогрев клиентов;
  • установление доверительных отношений;
  • выяснение нужд клиента;
  • презентация продукта / выгоды;
  • работа с возражениями клиента;
  • закрытие сделки;
  • повторные продажи и рекомендации.

• Современные методы продажи профессиональных услуг. Аватар клиента, соцсети, лидмагнит, one-time-offer и личный бренд как инструменты повышения продаж;
• План продаж: важность правильной постановки целей в продажах и типичные ошибки в этом процессе;
• Навык фокусировки в продажах.

Модуль 2 – Вы и ваши клиенты

• Глубинные приоритеты и ценности как основа построения крепких доверительных отношений в клиентском бизнесе;
• Как поддерживать и развивать отношения с клиентами – основные ошибки, которые допускают продавцы и консультанты;
• Развитие навыков эффективной коммуникации с людьми;
• Чтение языка тела и интонаций;
• Специфика общения с клиентами в онлайн (практические рекомендации по проведению онлайн встреч с клиентами в Skype/Zoom и по ведению вебинаров);
• Три позиции восприятия реальности и навык переключения между ними;
• Вы и ваши коллеги в продажах: как сплотить команду и повысить продажи за счёт эффективных cross-sales.

Модуль 3 – Ваша роль в продажах

• Влияние вашего психологического состояния и настроя на успех в продажах;
• Работа с самооценкой;
• Ценностный образ себя, работа с прошлым как ресурсом и проработка прошлых ошибок;
• Самоконструирование себя как успешного продавца;
• Выявление и проработка ограничивающих убеждений, связанных с продажами;
• Проработка глубинных страхов (страх неудачи, страх отказа, страх критики, страх ошибки, итд);
• Репетиция и визуализация. Техники визуализации, использующие VAK – каналы восприятия;
• Моделирование как стратегия успеха.

Модуль 4 – Развитие компетенций эмоционального интеллекта в клиентском бизнесе и новые инструменты продажи услуг

• Развитие пяти компетенций EQ – эмоционального интеллекта как важнейший навык, позволяющий управлять стрессом и избегать эмоционального выгорания в консалтинге;
• Особенности удалённой работы и умение восстанавливать свой ресурс при работе онлайн;
• Базовые навыки ведения переговоров, основанные на EQ;
• Навыки работы с негативом и возражениями клиентов;
• Новый подход к клиентскому циклу;
• Новейшие инструменты продаж и примеры воронок продаж профессиональных услуг;
• Разработка и создание стратегии продаж фирмы.

Модуль 5 – Индивидуальная отработка полученных навыков на коуч-сессиях

Работа с участниками группы в коучинговом формате для внедрения полученных знаний. Индивидуальные коуч-сессии из расчёта одна часовая сессия на каждого участника группы.

В процессе коуч-сессии разрабатывается конкретный индивидуальный план действий для каждого участника тренинга, что позволит внедрить практики и навыки, полученные на тренинге максимально быстро и эффективно. 

II. Формат проведения и результаты тренинга

При проведении тренинга используются технологии и методики коучинга (Международный Эриксоновский Университет, International Coach Federation, International Association for Generative Change итд), практический 20-летний опыт тренера в юриспруденции и продаже консалтинга и юридических услуг, а также письменные и практические упражнения.

Работа ведётся максимально персонифицированно, в режиме открытого диалога с группой, с упором на интерактив и практическую работу.

Разбираемые примеры и ситуации берутся из реальной практики участников семинара. Таким образом, данный тренинг является не лекцией и не набором знаний, а скорее лабораторией, в которой участники могут ставить эксперименты, пробовать новые техники и осваивать знания на практике. Более того, разнесение модулей по времени позволяет лучше усвоить материал, опробовать его на практике и получить реальные результаты.

Навыки, полученные участниками, выражаются в измеримом увеличении продаж, что позволяет быстро окупить инвестицию в данный тренинг.

Количество участников группы: не более 18 человек

Количество модулей: 4-5

Продолжительность тренинга:

• Модуль 1 – модуль 4: 4 часа каждый
• Модуль 5: 1 час на каждого участника группы.

Оптимальный формат и регулярность проведения модулей 1-4: один модуль в 1-2 недели.

В зависимости от ваших временных ресурсов и расписания возможно изменить формат тренинга и провести 2 модуля по 8 часов или 8 модулей по 2 часа.

Коуч-сессии проводятся опционально по Skype / Zoom после основного тренинга.

III. Отзывы участников о тренинге

Общие впечатления о тренинге.

– «Глубокий, системный тренинг. От общего к частному и с разных точек зрения (взгляд с разных сторон). Всё это помогает сформировать наиболее подходящий план для себя».

– «Тренинг, состоящий из 4-х модулей, но охватывающий большой спектр вопросов, которые помогают переосмыслить процесс и подход к продажам».

–  «Очень полезно и практично. Инструменты реально работают на практике».

– «Практичность, много полезной и интересной информации, возможность применения полученной информации».

– «Дали очень много действительно полезных инструментов для решения актуальных вопросов».

– «Много практических примеров, интерактив, интересные упражнения / практики».

– «Полезные практический навыки для развития (профессионального, личного, общего)».

–  “Прекрасный тренинг, который позволил больше понять себя, вспомнить о необходимости задавать правильные вопросы и выстраивать целостную картинку продаж (кто ты, почему, когда, кому и как?)”

– “Интересные подходы к продажам, включая элементы психологии и самопознания”.

– “Емкий, сфокусированный на практических вещах, тренинг. Нет лишней информации”.

– “Систематизирует информацию о продажах с эмоциональной точки зрения, давая инструменты по преодолению страхов, ограничивающих убеждений, опасений и т.п.”

– “Очень практически применимый тренинг”.

– “Отличное, очень много психологии, будет полезно не только в работе, но и в жизни”.

– “Сложные вещи простыми словами, позволяет структурировать твой личный кейс в голове”.

– “Отличный практичный результат и повод задуматься и над тем, что связано с работой, карьерой и над тем, что с ними не связано”.

– “Структурирует опыт, даёт реальные знания, коуч профессионал.” 

– “Очень полезно, информативно, позволяет переосмыслить своё поведение и отношение”.

– “Тренинг превзошёл мои ожидания! Очень много полезных советов и техник. Однозначно полезно каждому практикующему юристу”.

– “Полезный тренинг, который по-новому заставил посмотреть на вроде уже знакомые вещи”.

– “Практический тренинг – не только про продажи и клиентов, но и про тебя. Что именно ты можешь делать лучше и почему не делаешь?”

– “Доступная подача материала, полезная информация, которая уже сегодня может быть применена на практике”.

– “Очень полезный тренинг, кратно и ёмко систематизированы основные навыки продаж”.

– “Помогает систематизировать уже известную информацию и приблизиться к её исполнению на практике, а также узнать новые важные приёмы и методы для эффективных продаж”.

 

Какая информация на тренинге была наиболее интересной и полезной для Вас?

– «Техники работы со страхом, убеждениями, стрессом и пр».

– «Приоритеты и ценности. Техника смены убеждений. Запуск продаж. Воронка продаж (важность прогрева) и др. Сложно что-то выделить, всё полезно».

– «Работа с убеждениями. План продаж». 

– «Про эмоциональный интеллект. Воронка продаж. Связь мыслей и эмоций».

– «Способы и методы понимания себя и возможность корректировки эмоциональных и поведенческих особенностей».

– «Пошаговый план действий, который действительно хочется реализовать. Воронка продаж и рабочие примеры».

– «Система, колесо компетенций, план продаж, приоритеты и ценности, повторение пройденного в начале, практические примеры, коуч-сессия».

– “Ценности, работа со страхом, выстраивание отношений, воронка продаж – запуск продаж”.

– “Клиентский цикл, как прогревать клиентов, колесо компетенций, упражнения по работе со страхом, эмоциональный интеллект”.

– “Каналы, инструменты продаж, навыки выхода из стрессовых ситуаций”.

– “Клиентский цикл, в т.ч. прогрев клиента. Призыв клиентов к действию. Личный бренд”.

– “Работа с существующими страхами и ограничивающими убеждениями”.

– “Личный бренд. Приоритеты/ценности. Борьба с негативными/ограничивающими убеждениями”.

-“Разные ценности. Ограничивающие убеждения. Прогрев клиента – уменьшение проблем при закрытии сделки”.

– О практических техниках работы с убеждениями, страхами и ценностями.

– Структура(опыт) работы с клиентом. Ограничивающие убеждения, работа над страхами, практическое обсуждение насущных вопросов, часто встречающихся в практике. Спасибо!!!

– Модули “Вы и Ваши клиенты”, “Психология продаж”, практические техники работы с целями, страхами и убеждениями.

– Преобразование страха в действия, Работа с ограничивающими убеждениями, Ценности, Клиентский цикл, Инструменты продаж

-Про личный бренд, про ценностные установки, про страхи, про убеждения

– про техники борьбы с ограничениями, про правила коммуникации, про конкретные шаги

– Визуализация, работа с убеждениями и страхами, доверие клиента и бесплатная польза.

– Сила убеждений – во многом было открытием. Психология продаж.  

– Информация о важности общения с потенциальным покупателем/клиентом, ориентация на его ценности; а также навыки и приёмы работы с блокирующими убеждениями.

  

Опишите, пожалуйста, основной результат тренинга лично для Вас.

– «Появились инструменты для повышения продаж, которых действительно не хватало. Буду их использовать обязательно в своей работе, а какие-то техники и в личной жизни».

– «Повышение личной мотивации на продажи. Составлен работающий план продаж».

– «Применение техник позволило изменить отношение к некоторым вещам, повысилась эффективность работы».

– «На данный момент в голове сформировался список To Do для личных и бизнес-целей».

– «Желание углубиться в процесс продаж без отрицательных эмоций и страха».

– «Есть ясность и понимание, на чём фокусироваться в первую очередь. Есть понимание, что на самом деле важно, и делаю шаги, чтобы организовать свою жизнь вокруг этого».

– “Личный рост, повышение уверенности в своих действиях, умение работать со страхами/убеждениями”.

– “Сформировался список задач, решение которых должно помочь комфортно встроиться в новую позицию и учиться выполнять новый функционал”.

– “Я знаю, с чего начну активную работу над продажами, когда найду на них время”.

– “Инструментов продаж существует множество. Главное – выбрать те, которые применимы для вас, и встроить их в свою ежедневную работу”.

– “Мне тренинг помог разобраться в себе (с т.з. ценностей, убеждений и др.) + хотелось бы применить знания на практике, т.к. они действительно очень практичные”.

– Мотивация измениться и начать что-то новое.

– Узнал много нового, о чём ранее даже понятия не имел. Появилась уверенность в своих силах.

– Появилось более целостное восприятие своих целей и убеждений. Возникло желание меняться и развиваться в области общения с клиентами.

– Тренинг наполнил меня решимостью развивать навык продаж. Надеюсь, что он станет отправной точкой, качественным  рывком для моего развития.

– Задумалась о том, что хотела бы нового развить, а также ошибки в общении надо исправить. Также задумалась о том, что многие ошибки или недопонимания возникают именно от разного восприятия вроде бы банальных вещей.

– Хочу учиться продажам.
До этого собиралась отложить эту тему “на потом”, не включила в цели на год.

– Эмоциональный подъём, уверенность в своих силах, побуждение к дальнейшему изучению и применению техник продаж.

– Много новой информации, которую можно применять уже завтра.

– Появилась мотивация развиваться в новых направлениях и развивать личный бренд. Были получены ориентиры для самосовершенствования.

 

Если вы заинтересованы в проведении этого тренинга в вашей компании, пожалуйста, свяжитесь с мной удобным способом.+