Тренинг «Навыки продаж и построения отношений с клиентами»

Тренинг «Навыки продаж и построения отношений с клиентами»

I. Программа тренинга

Модуль 1. Продажи как система

  • Определение основных проблемных точек при продаже профессиональных услуг (на примере конкретных ситуаций из практики участников тренинга и тренера);
  • Ценность навыка продаж в жизни и бизнесе;
  • Клиентский цикл и типичные ошибки на всех этапах продажи:
    • поиск клиентов;
    • прогрев клиентов;
    • установление доверительных отношений;
    • выяснение нужд клиента;
    • презентация продукта / выгоды;
    • работа с возражениями клиента;
    • закрытие сделки;
    • повторные продажи и рекомендации.
  • Современные методы продажи профессиональных услуг. Аватар клиента, соцсети, лидмагнит, one-time-offer и личный бренд как инструменты повышения продаж;
  • План продаж: важность правильной постановки целей в продажах и типичные ошибки в этом процессе;
  • Навык фокусировки в продажах.

Модуль 2 — Вы и ваши клиенты

  • Глубинные приоритеты и ценности как основа построения крепких доверительных отношений в клиентском бизнесе;
  • Как поддерживать и развивать отношения с клиентами — основные ошибки, которые допускают продавцы и консультанты;
  • Развитие навыков эффективной коммуникации с людьми;
  • Чтение языка тела и интонаций;
  • Три позиции восприятия реальности и навык переключения между ними;
  • Вы и ваши коллеги в продажах: как сплотить команду и повысить продажи за счёт эффективных cross-sales.

Модуль 3 — Ваша роль в продажах

  • Влияние вашего психологического состояния и настроя на успех в продажах;
  • Работа с самооценкой;
  • Ценностный образ себя, работа с прошлым как ресурсом и проработка прошлых ошибок;
  • Самоконструирование себя как успешного продавца;
  • Выявление и проработка ограничивающих убеждений, связанных с продажами;
  • Проработка глубинных страхов (страх неудачи, страх отказа, страх критики, страх ошибки, итд);
  • Репетиция и визуализация. Техники визуализации, использующие VAK — каналы восприятия;
  • Моделирование как стратегия успеха.

Модуль 4 — Развитие компетенций эмоционального интеллекта в клиентском бизнесе и новые инструменты продажи услуг

  • Развитие пяти компетенций EQ — эмоционального интеллекта как важнейший навык, позволяющий управлять стрессом и избегать эмоционального выгорания в консалтинге;
  • Базовые навыки ведения переговоров, основанные на EQ;
  • Навыки работы с негативом и возражениями клиентов;
  • Новый подход к клиентскому циклу;
  • Новейшие инструменты продаж и примеры воронок продаж профессиональных услуг;
  • Разработка и создание стратегии продаж фирмы.

Модуль 5 — Индивидуальная отработка полученных навыков на коуч-сессиях

Работа с участниками группы в коучинговом формате для внедрения полученных знаний. Индивидуальные коуч-сессии из расчёта одна часовая сессия на каждого участника группы.

В процессе коуч-сессии разрабатывается конкретный индивидуальный план действий для каждого участника тренинга, что позволит внедрить практики и навыки, полученные на тренинге максимально быстро и эффективно. 

II. Формат проведения и результаты тренинга

При проведении тренинга используются технологии и методики коучинга (Международный Эриксоновский Университет, International Coach Federation, итд), практический опыт тренера, а также письменные и практические упражнения.

Работа ведётся максимально персонифицированно, в режиме открытого диалога с группой, с упором на интерактив и практическую работу.

Разбираемые примеры и ситуации берутся из реальной практики участников семинара. Таким образом, данный тренинг является не лекцией и не набором знаний, а скорее лабораторией, в которой участники могут ставить эксперименты, пробовать новые техники и осваивать знания на практике. Более того, разнесение модулей по времени позволяет лучше усвоить материал, опробовать его на практике и получить реальные результаты.

Навыки, полученные участниками, выражаются в измеримом увеличении продаж, что позволяет быстро окупить инвестицию в данный тренинг.

Оптимальное количество участников группы: не более 15 человек.

Количество модулей: 5

Продолжительность тренинга:

  • Модуль 1 — модуль 4: 4 часа каждый
  • Модуль 5: максимум 15 часов (на группу из 15 человек).

Предлагаемая регулярность проведения модулей 1-4 — один раз в 2-3 недели. Коуч-сессии проводятся по скайпу в промежутках между модулями 1-4.

III. Отзывы участников о тренинге

Общие впечатления о тренинге.

— «Глубокий, системный тренинг. От общего к частному и с разных точек зрения (взгляд с разных сторон). Всё это помогает сформировать наиболее подходящий план для себя».

— «Тренинг, состоящий из 4-х модулей, но охватывающий большой спектр вопросов, которые помогают переосмыслить процесс и подход к продажам».

  «Очень полезно и практично. Инструменты реально работают на практике».

— «Практичность, много полезной и интересной информации, возможность применения полученной информации».

— «Дали очень много действительно полезных инструментов для решения актуальных вопросов».

— «Много практических примеров, интерактив, интересные упражнения / практики».

— «Полезные практический навыки для развития (профессионального, личного, общего)».

Какая информация на тренинге была наиболее интересной и полезной для Вас?

— «Техники работы со страхом, убеждениями, стрессом и пр».

— «Приоритеты и ценности. Техника смены убеждений. Запуск продаж. Воронка продаж (важность прогрева) и др. Сложно что-то выделить, всё полезно».

— «Работа с убеждениями. План продаж». 

— «Про эмоциональный интеллект. Воронка продаж. Связь мыслей и эмоций».

— «Способы и методы понимания себя и возможность корректировки эмоциональных и поведенческих особенностей».

— «Пошаговый план действий, который действительно хочется реализовать. Воронка продаж и рабочие примеры».

— «Система, колесо компетенций, план продаж, приоритеты и ценности, повторение пройденного в начале, практические примеры, коуч-сессия».

Опишите, пожалуйста, основной результат тренинга лично для Вас.

— «Появились инструменты для повышения продаж, которых действительно не хватало. Буду их использовать обязательно в своей работе, а какие-то техники и в личной жизни».

— «Повышение личной мотивации на продажи. Составлен работающий план продаж».

— «Применение техник позволило изменить отношение к некоторым вещам, повысилась эффективность работы».

— «На данный момент в голове сформировался список To Do для личных и бизнес-целей».

— «Желание углубиться в процесс продаж без отрицательных эмоций и страха».

— «Есть ясность и понимание, на чём фокусироваться в первую очередь. Есть понимание, что на самом деле важно, и делаю шаги, чтобы организовать свою жизнь вокруг этого».

Если вы заинтересованы в проведении этого тренинга в вашей компании, пожалуйста, свяжитесь с мной удобным способом.+