Юридический Форум Черноземья 2019, Воронеж

В конце прошлой недели я был в Воронеже на Юридическом Форуме Черноземья, который проводится уже в четвёртый раз. Спасибо Ивану Гусеву за приглашение — я очень ценю этот опыт и доверие.

Всего было 4 сессии:

— Эмоциональное состояние юриста
— Инструменты ценообразования, прибыльность и продажи
— Юридическое инвестирование
— Партнёрские отношения

Мне кажется очень символичным то, что Форум начался именно с сессии про эмоциональное выгорание юристов. В рамках этой первой сессии я выступал с темой «Развитие стрессоустойчивости юриста». Неконтролируемый стресс действительно приобретает характер эпидемии в юридическом сообществе, и нам всем нужны новые знания о том, как управлять стрессом и развивать свой эмоциональный интеллект.

Мне очень понравилось выступление «Я всё держу под контролем» врача-психиатра Анны Павловой о том, как желание юристов всё контролировать и неумение отпустить ситуацию приводит их к неврозу. Не думайте, что вы можете контролировать всю свою жизнь, а также поведение окружающих — вы заблуждаетесь! Life happens. Shit happens. Умейте разжать железную бульдожью хватку и иногда отдаться потоку.

Очень мощной была сессия про партнёрские отношения. Для многих юристов в зале было откровением, что партнёрства и команды рушатся на самом деле не из-за делёжки денег, как принято считать, а из-за различий в ценностях: все выступавшие говорили о том, что именно разные ценности не позволяли командам быть успешными.

Я помню, как Мэрилин Аткинсон, основательница Эриксоновского Университета учила нас на курсе по семейному коучингу: «Запомните: работа с бизнес-партнёрами ничем не отличается от работы с семейными парами. Всё упирается в ценности и через ценности и должно решаться». Именно техники работы с ценностями лежат в основе как командного коучинга, так и семейного коучинга. Работа над своими собственными ценностями и знание ценностей своих партнёров сэкономит вам годы жизни, миллионы рублей и сотни седых волос.

Мне понравилась история Натальи Никольской, председателя Московской коллегии адвокатов «Арбат», о том, что после двух развалившихся партнёрств, при формировании третьего, она сразу пригласила психолога, чтобы поработать над созданием общих ценностей со своим партнёром, и это третье партнёрство в итоге успешно и стабильно.

Получается, что пригласить независимого специалиста — психолога или коуча — на этапе закладки бизнеса дешевле, чем потом мучительно «разводиться» с партнёром, делить этот самый бизнес и фиксировать убытки. В процессе «развода» в бизнесе это тоже, кстати, эффективно — нужен взгляд независимой стороны.

Также я модерировал сессию про продажи и финансовую успешность юридической фирмы. Мои выводы после сессии:

  • Хотите много зарабатывать — будьте известными конкретно в чём-то. Займите свою нишу и будьте в ней лидером. Чем Уже ваша ниша на начальных этапах, тем лучше.
  • Демпинг не вариант. Во-первых, вы изначально даёте неправильный сигнал потенциальному клиенту. Он думает: «Ага! Меня хотели обмануть, раз назвали завышенную цену и так легко он неё отказались. Значит, эта услуга на самом деле не стоит так много и ценность большую я не получу». Клиент перестаёт вас уже заранее уважать, начинает вас продавливать, а затем в процессе работы вытирать о вас ноги. А во-вторых, Вероника Войновян поделилась формулой, в соотвествии с которой, если вы даёте скидку 10% при фиксированных затратах, вам нужно будет работать на 40% больше, чтобы получить изначально планировавшуюся выручку.
  • Очень важны высокие и стабильные стандарты качества — без них можно забыть про большие заработки.
  • Необходимо работать над навыком продаж и целенаправленно вкладываться в это. Хотите чтобы ваш юридический бизнес процветал — вкладывайтесь в тренинги по продажам для себя, своих партнёров и юристов. Само по себе это знание не придёт к вам откуда-то «свыше». Это навык.
  • Повышайте доверие, работая над развитием своего личного бренда. Личный бренд — это не хаотический процесс. Создание личного бренда консультанта и юриста — это осознанная, целенаправленная и кропотливая работа.
  • И наконец, если говорить про ценообразование, ваша стоимость формируется в первую очередь у вас в голове. Если вы не можете назвать большую цену за свои услуги, значит вы не достаточно уважаете себя и свой труд, значит у вас есть определённые страх и ограничивающие убеждения, мешающие вам продавать и развиваться в вашей профессии.
  • Со всеми этими вопросами можно и нужно работать — благо, мы можем работать с «софтом» в своей голове и перезаписывать его для повышения собственной продуктивности. Но в одиночку работать очень трудно, поскольку мы не видим себя со стороны.

Для меня этот Форум послужил подтверждением, что юридическое сообщество всерьёз озаботилось личной эффективностью и готово, наконец, подумать не только о своих клиентах, а и о себе. Это значит, что мы увидимся вновь.

А пока, если вам интересно узнать про мои тренинги:

— «Управление стрессом»,
— «Навыки продаж и отношений с клиентами»,
— «Постановка целей»,
— «Командный коучинг»,

напишите мне, пожалуйста, личное сообщение и я подробно о них расскажу.

Комментарии: