Недавно я был на семинаре Брайана Трейси “Высокоэффективные продажи” и хочу поделиться своими размышлениями, навеянными общением с Великий Мастером Продаж и Эффективности Бизнеса.
Вот уж кто обожает свою работу, так это Брайан! В свои 73 года он даст фору любому спикеру, которого я когда-либо слышал. В тот день Брайан повредил ногу, и на сцену его вели под руку, что ещё больше подчёркивало его преклонный возраст. Но когда он добрался до своего высокого стула, и начал говорить, перед залом оказался молодой человек, полный энергии, драйва и желания поделиться с другими своим знанием и опытом. Лекция длилась семь часов, а потом было ещё два часа общения с участниками и подписание книг, а Брайан явно был в потоке и явно кайфовал. Браво, Брайан!
Это был очень полезный тренинг и жаль, что такие тренинги не предлагались в тех больших и уважаемых компаниях, в которых я работал. Он точно не помешал бы всем партнёрам, директорам и старшим менеджерам юридических фирм и Большой Четвёрки, которым нужно продавать юридические и налоговые услуги, но которых толком не учат, как это делать. Продажи идут туго, и люди напрягаются изо всех сил и тратят огромное количество жизненной энергии, чтобы хоть что-то продать. Их самооценка падает, как и их рейтинг в компании.
Надо отметить, что это вообще самая большая проблема и самый большой источник стресса при переходе на позицию партнёра в консалтинге: ещё вчера ты был отличным специалистом, консультировал клиентов, а сегодня тебе вдруг нужно продавать услуги. А у тебя страх перед продажами, и вообще тебя никто никогда не учил продавать и не говорил о том, как важно то состояние, в котором ты продаёшь.
“Мы все ходячие бизнесы, – говорит Брайан, – мы все работаем на себя. Поэтому постоянно растите и развивайтесь. Вкладывайте и инвестируйте в себя. Умные компании и люди вкладывают не менее 3% прибыли в образование и обучение себя и сотрудников, лучшие из них вкладывают 10%”. Интуитивно я пришёл к этому и сам. Только за прошедшие 18 месяцев я потратил на своё обучение более двух миллионов рублей. Выгода от таких тренингов для меня очевидна – помимо того, что они дают очень ценные технические знания, они помогают работать с внутренним состоянием.
И именно о состоянии хочу сегодня поговорить. О бизнес состоянии.
Почему у многих людей не получается успешно делать бизнес и продавать свои продукты и услуги, хотя, казалось бы, они обладают всеми техническими навыками и делают всё правильно? Вроде, инструменты все те же самые, что и у суперуспешных бизнесменов, а бизнес буксует.
Да потому что состояние не то. Именно ваше состояние и то, что вы думаете, определяет результат. То есть психология в бизнесе даже важнее, чем использующиеся в нём инструменты. 80% успеха – это психология и всего 20% – это инструменты и техника.
Почему вы в бизнесе?
В основном у людей превратное представление о бизнесе. Люди думают, что бизнес – это инструмент зарабатывания денег. Я и сам так долгое время считал, но это заблуждение. Бизнес – это творчество, это самореализация, это возможность сделать жизнь других людей лучше и внести свой вклад в общее дело. Именно такой подход приносит успех. Деньги – это всего лишь побочный продукт успеха. Сначала успех, а потом деньги.
Своим клиентам, которые работают по найму, я задаю вопрос: “А как вы выбрали свою профессию?” И многие говорят: “Ну как-то само собой так вышло”. “Практически случайно”. “Родители посоветовали”. “Случайно попал на день открытых дверей в этот университет, и так там и остался”. “От армии косил, вот и получил такое образование”.
А для владельцев бизнеса вопрос звучит так: “А как вы выбирали свою нишу? Почему вы оказались в этом бизнесе?”. И в огромном количестве случаев ответы будут похожими: “Мне друзья предложили, вот я и вписался”. “У меня папа в этом бизнесе”. “Хороший проект подвернулся, и я за него взялся. Ну и дальше как-то само пошло”. “Ну… я раньше в консалтинге работал, вот и открыл потом свой консалтинговый бизнес. Я же больше ничего не умею”. “Ну а чё, хорошая же ниша вроде? Модная и перспективная сейчас”. “Деньги нужны были”.
Получается, что бизнес свой люди тоже открывают случайно, а потом удивляются, что у них что-то в жизни идёт не так, нет радости и счастья, а их бизнес что-то не процветает, хотя они ходят на всякие курсы и читают много бизнес литературы.
Вас должно переть от вашего бизнеса. Вы должны гореть им. Как говорит Брайан Трейси, “Никогда не пытайтесь продавать что-то, что вы не любите”. Вы должны любить всей душой то, что вы продаёте и верить в свой продукт. Люди покупают веру. Если вы не верите или не любите – сложно вам придётся в продажах и в бизнесе.
“Хорошие у вас трусы. И недорогие!”
За последние десять лет я всерьёз рассматривал для себя и пробовал участвовать в девяти различных бизнесах с разными бизнес-партнёрами. Там была и сеть проката велосипедов, и импорт одежды и спортивного инвентаря, и открытие магазина одежды, и дистрибуция настольных игр, и импорт суперпремиум кормов для животных из США.
В одном из проектов дошло до создания ООО, в котором я был генеральным директором, во втором до участия вместе с американскими партнёрами в Миссии Торговой Палаты США, поездке на завод по производству кормов в штат Висконсин и переговоров с дистрибьютерами в нескольких городах России.
Но было что-то во всех этих бизнесах, что не работало. Отсутствовал какой-то важный элемент, без которого они не взлетели бы. Теперь я понимаю, что они и не могли толком взлететь (и слава Богу, что не взлетели!), потому что отсутствующий элемент был – искренний интерес к предмету.
Очень показательно было, когда мы договорились с моим бизнес партнёром поехать на крупнейшую торговую выставку одежды и моды Project/Magic/Kid Show Las Vegas. Это как раз пример того, как я вписался в проект, в котором ничего не смыслил, и который меня не зажигал.
Я приехал в Лас Вегас на пару дней раньше и нежился в у залитого солнцем бассейна в отеле, когда раздался телефонный звонок. Звонила моя бизнес-партнёр. Она на насколько дней застряла на пересадке где-то в Вашингтоне или Нью-Йорке: из-за урагана все аэропорты были закрыты, и она никак не могла попасть в Лас-Вегас. Она готова была ехать из Нью-Йорка в Лас-Вегас на автобусе, но рассудив здраво, мы отказались от этой затеи – открытие выставки было на следующее утро.
Я повесил трубку, и мир сразу перестал играть для меня всеми красками. Меня охватил ужас от одной только мысли о том, что мне предстояло одному на несколько дней погрузиться в пучину шмоток и моды. Я был не готов. Я и шмотки – понятия несовместные! Но я стиснул зубы и сделал это.
Три дня я бродил, как привидение, от стенда к стенду по огромному экспо-центру Лас-Вегаса, щупая женские трусы и бюстгальтеры, разглядывая с умным видом швы, застёжки и перламутровые пуговицы, цокая языком, и спрашивая, не хотят ли уважаемые производители выбрать меня в качестве своего дистрибьютора в России. Мало кто хотел… Интересный был опыт! Зато на одном из стендов у меня поинтересовались, есть ли у меня жена, и, видимо из жалости, подарили для неё джинсы, которые оказались превосходного качества, и которые Тая потом носила несколько лет. Так что не зря я смотался в Лас-Вегас! 🙂
История смешная, но очень типичная при выборе бизнес-ниши и старте бизнеса. Не разобравшись со своим состоянием и чувствами к предмету, мы, тем не менее, мощно стартанули, потратившись на поездку в США, регистрацию юрлица (которое я потом долго не мог закрыть), логотипы, печать визиток, итд итп. Тем не менее, это был ценный урок, и я благодарен за него. Нужно позволять себе ошибаться, чтобы в дальнейшем не делать подобных ошибок.
Этот неудавшийся проект также помог мне понять, что те критерии, которые я применял при рассмотрении возможности любого бизнеса, были не верны. Я остервенело бросился на любую подвернувшуюся бизнес возможность и всегда первым делом задавал вопрос: “А сколько я получу денег от этого бизнеса?” Это в корне неправильный вопрос, если вы хотите начать свой бизнес.
Правильные вопросы: “Какую пользу принесёт людям мой бизнес? Что мир получит от моего бизнеса? А какие ощущения я буду испытывать от этого бизнеса? Мне комфортно в этой нише? Этот бизнес меня зажигает? По шкале от 1 до 10 интересен ли он для меня на десять?”
Ещё вариант, который часто встречается: люди открывают свой бизнес просто потому что они что-то умеют делать, хотя им это может быть, никогда особо и не нравилось. Но так они загоняют себя ещё в большую ловушку! Если вас не очень прёт от работы врачом по найму, не открывайте свою клинику. Если вам не очень нравится юриспруденция, не открывайте свою юридическую фирму. Если вам не нравится мыть машины, не открывайте свою автомойку. Толку из этого будет немного, а стресса у вас прибавится в разы.
К сожалению, очень мало людей делают осознанный выбор заниматься бизнесом именно в той сфере, в которой они горят, и от которой они кайфуют. Но именно такие бизнесы процветают.
Я работаю сейчас с владельцами бизнесов и скажу, что кризис идентичности и поиска смысла своей деятельности для них ещё болезненнее, чем для наёмных работников. Наёмный работник может время от времени что-то менять, хотя бы место работы. Если вам не нравится ваш работодатель, вы можете хлопнуть дверью и уйти, а вот от своего бизнеса так просто не уйдёшь. Когда ты прочно связан и ассоциирован с тем, что тебя кормит, попробуй-ка выйти оттуда без потерь. Обычно exit strategy в малом и среднем бизнесе у людей отсутствует.
Поэтому в следующий раз, когда вы будете жаловаться на проблемы в своём бизнесе, спросите себя: “А меня вообще мой бизнес зажигает? Где я нахожусь по шкале воодушевления от 1 до 10?” И тогда вам многое станет ясно.
Миссия
В чём ваша миссия и миссия вашего бизнеса?
Часто “миссия” компании не имеет ничего общего с тем, чем компания в реальности занимается. “Наша миссия” – это просто раздел на сайте. Владельцы бизнеса делают этот раздел, потому что так принято и потому что он есть у всех приличных компаний. А то что реальная “миссия” – это просто наколошматить бабла, об этом все умалчивают, хотя зачастую именно это и является правдой.
Если миссия вашего бизнеса только в зарабатывании денег, то у вас обязательно будут проблемы. Бизнес без миссии теоретически может принести вам деньги в краткосрочной и даже среднесрочной перспективе, но в долгосрочной перспективе вы всё равно окажетесь в тяжёлом жизненном кризисе. А если вы находитесь в упадке и в депрессии, и страдаете от отсутствия целей в жизни, то и бизнес ваш в итоге захиреет и развалится.
Таким образом, миссия – не пустое слово и не формальность. Миссия для бизнеса важнее денег.
Успех
Успех – это, прежде всего, ваш настрой на успех. Если вы идёте в бизнес с мыслью, что вы можете проиграть, то, как и в спорте, вы проиграете. Мысль должна быть одна: я выиграю, потому что я делаю то, что я хочу и должен, потому что это моя миссия. Я просто не могу не выиграть. Если я не выиграю с первого, пятого, девятого раза, то значит я выиграю с десятого.
Миссия и цель также важны, посколько они определяют вектор вашего развития и придают вам сил и энергии. Мне понравилось высказывание Брайана: “Вы не можете попасть в цель, если вы её не видите”. Получается, что если у вас нет цели в жизни и в бизнесе, то вы проиграете в любом случае. Потому что невозможно попасть в яблочко, если вы даже не видите мишени.
Относитесь к себе в позитивном ключе; контролируйте своё внутреннее состояние и диалог. Постоянно визуализируйете себя как лучшего специалиста в вашей области. Самоуважение убивает страх. Повышая самоуважение, вы повышаете свой доход. И в конечном итоге каждый сам определяет, сколько он будет зарабатывать. Каждый сам выписывает себе зарплату.
Также заботьтесь о своём физическом здоровье и держите свою жизненную энергию на высоком уровне.
Все эти умения Брайан продемонстрировал в полной мере!