Продажи как внутренняя свобода

ЧАСТЬ 1

Продавец-консультант

В клиентском бизнесе я уже 19 лет, а мой опыт в активных продажах услуг более 12 лет. Я начал продавать, когда готовился стать старшим юристом в DLA Piper. От старших юристов требовалось продавать. Как продавать? Кому продавать? Что продавать? Непонятно. Меня никто не учил продавать, но продажи вдруг появились в описании моих должностных обязанностей. Так уж, к сожалению, повелось во многих юридических фирмах.

Помню это гадкое ноющее ощущение в животе, когда я в первый раз поехал на встречу с потенциальным клиентом один, без партнёра. Как будто на экзамен. Это была встреча с генеральный директором строительной фирмы, с человеком весьма жёстким и прямолинейным (впрочем, по понятным причинам). И я помню это чувство неловкости и стыда, когда я запинаясь и сбиваясь начал что-то рассказывать про то, какая мы глобальная и крутая компания, и совать ему брошюрки про наши услуги. Он ёрзал на стуле и постоянно перебивал меня — ему явно было не интересно.

С меня семь потов сошло на той встрече. Впрочем она закончилась быстро и, естественно, безрезультатно. Мне было 24 года. Тогда я сделал все ошибки в продажах, которые только можно было сделать. Читать далее «Продажи как внутренняя свобода»

Изменение жизни через тело

Когда я решил изменить свою жизнь в 2016 году, я находился в весьма плачевном состоянии. Мне должно было исполниться 37 лет. Я был не удовлетворён своей жизнью и «блестящей юридической карьерой» и считал себя полным лузером, вынужденным просиживать штаны в open space офисе.

К тому моменту я весил 85 кг, у меня было повышенное давление, сердцебиения и головокружения (как потом выяснилось от спазма мышц шеи, вызванного постоянным стрессом), я пил и курил и вообще не занимался своим здоровьем. Причём пил я много, как многие топ-менеджеры и юристы, обманывая и себя и других, и называя это «увлечением вином» и «дегустациями». Читать далее «Изменение жизни через тело»

Open space офис и стресс

Недаром я всегда так ненавидел опен спейс офисы, в которых я провёл лет 10 своей жизни. Мне попалось на глаза исследование про их воздействие на наше здоровье.

Ниже цитата, в которой говорится, что открытая рассадка приводит к более низкой удовлетворённости работой, пониженной мотивации и пониженному ощущению комфорта и безопастности.

Также постоянное воздействие шума и посторонних разговоров приводит к негативному отношению к работе, более низкой продуктивности и стрессу.

Работники указывали на то, что условия работы стрессовые, также была выявлена взаимосвязь между открытой рассадкой и утомлением, раздражением, подавленностью, головными болями и респираторными инфекциям. Читать далее «Open space офис и стресс»

Пять жизней

Сегодня хочу дать очень хорошее упражнение для тех, кто не может определиться, чего он хочет в жизни, профессии, карьере, бизнесе, итд, и хочет понять, в чём его «предназначение». Называется «Пять жизней».

Представьте, что у вас есть 5 жизней.

Как бы вы их прожили?

При этом вы не ограничены географией и финансами.

Напишите список из пяти пунктов, а потом продолжим.

**************************************************
**************************************************

Написали?

Не написали.

Напишите прямо сейчас!

*************************************************
************************************************* Читать далее «Пять жизней»

Йога-нидра — лучшая практика для глубокого расслабления и управления стрессом

Часто в коуч-сессиях с моими клиентами возникает вопрос про методики расслабления и управления стрессом и сегодня хочу дать вам одну из таких техник.

Обычно бизнесмены и топ-менеджеры очень хорошо умеют напрягаться: спасти мир, поработать ночью или без отпуска и выходных — это да, это мы умеем, а вот восстанавливать свой ресурс — этому нас не учили, да и смысла часто мы не видим. Есть даже такое убеждение у профессионалов, привыкших всю жизнь много работать: «Когда я отдыхаю, я не делаю ничего полезного». Поистине ужасное и разрушительное убеждение!

Обратите внимание на то, как всё устроено в мире. Мир — это пульсация, это ритмичность. Мы вдыхаем и выдыхаем, наше сердце сжимается и разжимается, есть бодрствование, а есть сон, есть день, а есть ночь. То есть расслабление не менее важно, чем напряжение. Мы не можем только постоянно напрягаться. Если мы много и сильно напрягаемся, наша задача научиться так же много и сильно расслабляться, чтобы сохранять баланс. Читать далее «Йога-нидра — лучшая практика для глубокого расслабления и управления стрессом»

Когда юридические фирмы скажут «да» психотерапевтам в штате?

Отличная статья The Wall Street Journal про опасности юридической профессии, страхи юристов, депрессии и алкоголизм. Запощу её прямо целиком. Для юристов однозначно обязательно к прочтению.

Не один раз я слышал от партнёров юридических и консалтинговых фирм: «Спасибо, Юрий, нам не нужен ваш тренинг про управление стрессом. Стресс сотрудников — это не наша проблема. Мы им не мамки и не няньки, чтобы ещё и от стресса спасать и платить за это. Мы и так им много платим. Уж как-нибудь справятся сами».

Да, только вот времени у юристов нет на то, чтобы самим справиться. Работой они заняты по 12-14 часов. Только и хватает сил на то, чтобы после работы бухнуть… Читать далее «Когда юридические фирмы скажут «да» психотерапевтам в штате?»

Тренинг для KPMG

Сегодня проводил Модуль 1 тренинга по личной эффективности для команды tax & legal компании KPMG.

Описание тренинга тут: https://yuryzachek.com/sales-and-client-relations-training/

Немного позавидовал участникам — в мою бытность в других компаниях Большой Четвёрки такие тренинги не проводили 🙂Времена меняются и меняются, надо сказать, в лучшую сторону!

 

Тренинг для BGP Litigation

Сегодня я провёл первый модуль моей пятимодульной программы «Личная эффективность в консалтинге: навыки продаж и построения отношений с клиентами» для юридической фирмы BGP Litigation.

Мой успешный 19-летний опыт в клиентском бизнесе и 15-летний опыт активных продаж консалтинга в итоге привели меня к тому, что старые «дедовские» механизмы продаж больше не работают. Мир изменился и нам тоже пора менять наши старые убеждения. Чтобы стать лидером рынка, нужно начать делать вещи иначе, чем рынок. Более того, личный бренд в XXI веке выходит на первый план, и это требует от нас нового мышления и выхода из зоны комфорта.

Акценты моего тренинга смещены в сторону коучинговых методик, а именно построения глубоких отношений с коллегами и клиентами, работы с ценностями и внутренним ресурсным состоянием профессионалов. Именно наш уровень мотивации и то, в каком эмоциональном состоянии мы работаем, определяет наш успех или неуспех.

Сегодня на модуле обсуждали полный клиентский цикл, как отличаться от конкурентов и быть уникальными на рынке, как выстраивать личный бренд и как использовать новые механизмы и инструменты продаж и продвижения.

Спасибо Тимуру Унарокову, Элине Собакарь и всей команде BGP за приглашение поработать вместе. То, что вы делаете с точки зрения развития бизнеса и обучения, просто потрясающе. Очень рад работать с командой BGP Litigation!

Описание тренинга тут: https://yuryzachek.com/sales-and-client-relations-training/

Legal Executive Assembly 2019

Очень откровенный разговор получился на Legal Executive Assembly 2019 про запуск собственного бизнеса и смену сферы деятельности для юристов. 5 человек, включая меня, поделились своим опытом и продемонстрировали участникам набитые шишки и заработанные шрамы 🙂 А на сессии про управление стрессом в зале вообще не хватило мест. О чём-то это говорит 🤔

Мои комментарии и наблюдения? Кризис среднего возраста (а основной возраст руководителей юридических отделов крупнейших компаний 35-40 лет), несомненно, непростое время, поскольку приходится решать экзистенциальные вопросы. Куда я иду? Что впереди? Как будет развиваться юридическая профессия? Как строить свою жизнь и карьеру?

Особенно трудно искать ответы сейчас, когда не только внутри нас, но и снаружи всё меняется с космической скоростью. VUCA — вот аббревиатура, характеризующая XXI век: Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity (Нестабильность, Неопределённость, Сложность, Неоднозначность). И в таких условиях нам нужно учиться жить постоянно. Читать далее «Legal Executive Assembly 2019»